ذهن آلوده

 

روز جمعه فرصتی پیش اومد که ماشین رو ببرم کارواش. طبیعتا خیلی‌های دیگه هم جمعه رو برای این کار انتخاب کرده بودن و بیشتر از یک ساعت طول کشید تا کار ماشین تموم شه. وقتی وارد اتاق انتظار کارواش شدم، تلویزیون روشن بود و فیلم «دست‌های آلوده» پخش می‌شد. فکر کنم قبلا دو بار این فیلم رو دیده بودم. یه بار همون موقع اکرانش تو سینما حدودای سال ۷۸-۷۹ و یه بار هم چند سال قبل.

بار اول که اصلا خوشم نیومده بود. اون سالها سرعت تحولات اجتماعی و سیاسی خیلی زیاد بود، یا حداقل خیلی‌ها مثل من اینطور فکر می‌کردن و انتظار داشتن واقعا تحولی اتفاق بیفته. فیلم‌ها، کتاب‌ها و ترانه‌ها فقط وقتی واسه من قابل قبول بودن که «پیام» اجتماعی یا سیاسی می‌داشتن. مثلا از فیلم‌های «دو زن» (تهمینه میلانی، ۱۳۷۷) و یا «زیر پوست شهر» (رخشان بنی‌اعتماد، ۱۳۷۹) خوشم اومده بود، ولی از «قرمز» (فریدون جیرانی، ۱۳۷۷) یا همین فیلم دست‌های آلوده (سیروس الوند، ۱۳۷۸) نه. یعنی به نظرم خوب ساخته شده بودن، ولی میگفتم خب که چی، داستان چندتا آدم چرا باید واسه من جالب باشه آخه.

بار دوم که ۴-۵ سال قبل بود، تو یه موقعیت تقریبا اجباری فیلم رو دیدم. دیگه اون ذهنیت‌ها در مورد پیام اثر و این حرف‌ها رو نداشتم، اما خیلی جدی نگرفتمش و با همون ذهنیتی که از تماشای دفعه‌ پیش برام ایجاد شده بود دیدمش. فیلم که تموم شد با خودم گفتم انگار اونقدرها هم بد نبود، حتی شاید تو سبک خودش تو سینمای ایران خوب هم بود.

اما این دفعه فرق داشت. منی که ۳۵ سالگی رو رد کردم، تو آخرین جمعه‌ی پاییز سال ۱۳۹۸، در حالیکه بین غریبه‌هایی نشستم که اکثرشون تو سکوت مشغول موبایل‌هاشون هستن و آفتاب کم‌رمقِ وسط روز هم از پنجره به داخل اتاق می‌تابه، یه بار دیگه فیلم دست‌های آلوده رو دیدم. منی که یکی دو سالی هستش که تقریبا خیالم از بابت هر بهبودی در شرایط کشور راحت! شده و چند ماهی هم میشه که حتی از نظر شخصی هم چشم‌انداز روشنی واسه خودم نمی‌بینم. 

این دفعه چون داستان رو می‌دونستم، بیشتر به خود شخصیت‌های فیلم توجه کردم. عجیب بود که این دفعه برام خیلی باور‌پذیرتر بودن. احساساتشون، غصه‌هاشون و آرزوهاشون رو درک کردم. یه جورایی انگار از گذشته‌شون هم مطلع بودم بدون اینکه فیلم خیلی بهش پرداخته باشه. انگار وقتی ذهنم به خاطر جبر زمانه، بالا رفتن سن و یا مواجه شدن با واقعیت‌های زندگی از آلودگی به امیدها و آرزوهای پوچ و کاذب پاک شد، تواناییش تو درک آدم‌ها و احساساتشون هم بیشتر شد، بیشتر و بهتر دید همه‌چیز رو.

من دیدم که «ابوالفضل پورعرب» چقدر پخته بازی کرد، از دوره‌ی جوونی و اوج گذشته بود، ولی هنوزم ستاره بود. من «هدیه تهرانی» رو دیدم. برخلاف الان که خیلی کم کار شده، اون روزا سوپر استار سینمای ایران بود. الان تازه می‌فهمم که چرا جوونا اینقدر دوسش داشتن و همه‌ی فیلماشو میدیدن، چقدر دیر فهمیدم! «امین حیایی» چقدر جوونتر از الانش بود، چه جوون خوش‌قیافه‌ای هم بود. «عسل بدیعی» چقدر با احساس بازی کرد. یه لحظه فکر اینکه دیگه تو این دنیا نیست تکونم داد و ...البته ترانه‌ی زیبای «پروانگی» با صدای پر قدرت «نیما مسیحا» و آهنگ و تنظیم زیبای مرحوم «بابک بیات» رو شنیدم.

ای کاش دیگه ذهنم رو آلوده‌ی توهمات نکنم، دریچه‌های ذهنم رو باز بذارم و از آدم‌ها، احساسات و زندگیشون راحت و بی‌تفاوت نگذرم. البته احتمالا واسه افرادی مثل من، این کار سختیه و فقط هر از چندگاهی که یادم بیفته باعث میشه حسرت بخورم.

 

مثلِ یه پروانه ببین، اسیر مشتِ بسته‌ام

از این همه پرسه‌زدن، کوچه به کوچه، خسته‌ام

تو لحظه‌های بی‌کسی، اسیر ناباوری‌ام

تو قاب خالی جنون، یه عکس خاکستری‌ام

-----

توی این ثانیه‌های بی‌رمق، لحظه‌های آبیتو حروم نکن

این روزا ابری و خاکستریه، شبای آفتابیتو حروم نکن

بگو خورشید از کدوم ور در اومد، که تو مثل قصه رویایی شدی

ماهی زخمی پاشوره‌ی حوض، کیو خواب دیدی که دریایی شدی

-----

برای من، که رفیق سفرم، مرهم زخمای خستگی، تویی

برای من که غریب جاده‌هام، آخرین همدم خونگی، تویی

از رو گلبرگ گلای کاغذی، اشکامو با دست آلوده بچین

منو، تو آینه ها شستشو بده، تو چشام حادثه‌ی عشقو ببین

 

ترانه‌سرا: پیام پارسا

دوره‌ی مقدماتی data science - مقدمه ای بر داده‌ها

این دومین بخش از خلاصه‌ی مجموعه‌ی «دوره‌ی مقدماتی data science» هستش. 

بخش اول - مقدمه

چیزی که مشخصه اینه که data science در مورد کاوش داده‌هاست. اما واقعا به چه چیزی داده گفته میشه؟

با یه مثال ساده شروع می‌کنیم. فرض می‌کنیم که «رُزی» تو وقت آزادش کنار خیابون لیموناد می‌فروشه و به دقت اطلاعات فروشش رو به صورت زیر ثبت میکنه:

 

 

همونطور که مشخصه، رُزی تاریخ (date)، روز هفته (day)، دما (temperature)، میزان بارندگی (rainfall)، تعداد برگه‌های تبلیغاتی که پخش کرده (flyers)، قیمت (price) و تعداد فروش (sales) رو ثبت کرده. در نتیجه می‌تونه آمار فروشش رو تجزیه و تحلیل کنه.

ستون Date از نوع داده‌ی «زمانی» هستش. این نوع داده‌ها ترتیب مشخصی دارن. مثلا ۲ ژانویه بعد از ۱ ژانویه و قبل از ۳ ژانویه است و به همین ترتیب. روی این نوع داده میشه عملیات محاسباتی انجام داد که البته متفاوت با عملیات محاسباتی‌ای هستش که روی داده‌های عددی انجام میشه. 

ستون Day نمونه‌ای از نوع داده‌ی «متنی» هستش. از این نوع داده میشه برای دسته بندی ردیف‌ها استفاده کرد. مثلا ردیف‌های مربوط به روزهای پنجشنبه و جمعه رو به عنوان اطلاعات مربوط به آخر هفته در نظر می‌گیریم.

بقیه ستون‌ها از نوع داده‌‌ی «عددی» هستن. ستون‌های دما و بارندگی از نوع اعداد «پیوسته» و ستون‌های آگهی و فروش از نوع اعداد «گسسته» هستن. وقتی می‌گیم عدد فروش از نوع گسسته است، یعنی تعداد فروش نمی‌تونه مثلا ده تا و نیم باشه، یا ده تاست یا یازده تا.

اما ستون قیمت داستانش یه مقدار متفاوته. با وجود اینکه از نظر مفهومی نوع داده‌ی عددیش از نوع پیوسته است، اما اگه به مقادیر نگاه کنیم می‌بینیم که تعداد مشخصی قیمت در ردیف‌ها ذکر شده: 0.30 و 0.50. بنابراین قیمت رو هم از نوع داده‌ی گسسته در نظر می‌گیریم. 

یکی از معمول‌ترین عملیات روی داده‌ها، «مرتب‌سازی» هستش. بر اساس اینکه داده‌ها بر چه مبنایی مرتب میشن،‌ میشه اطلاعات متفاوتی استخراج کرد.

مثلا وقتی داده‌های بالا رو بر اساس میزان فروش مرتب کنیم (ستون Sales)، تعیین اینکه کمترین و بیشترین فروش در چه دمایی بوده خیلی ‌سریع و راحت انجام میشه. داده‌ها میتونن به صورت «صعودی» (سمت چپ) یا «نزولی» (سمت راست) مرتب بشن:

 

 

حالا اگه داده‌ها رو بر اساس ستون آگهی‌ها (Flyers) به صورت نزولی مرتب کنیم، به یه مورد تقریبا غیرعادی در داده‌ها می‌رسیم. بیشترین تعداد برگه‌ی آگهی که تو یه روز پخش شده 99 تاست که با تعداد بعد از خودش، یعنی 33 تفاوت فاحشی داره:

 

ممکنه رُزی یه روز اتفاقا تعداد زیادی برگه‌ی آگهی پخش کرده باشه. یا یه اشتباه تایپی باشه، مثلا به جای 19 نوشته 99. ما نمی‌دونیم کدومشون بوده، اما خوبه که موقع تجزیه و تحلیل بدونیم که همچین داده‌ی غیرعادی‌ای اینجا داریم. 

غیر از مرتب‌سازی، «فیلتر» فیلدها هم اطلاعات مفیدی به ما میده. مثلا برای بررسی فروش در روزهایی که دمای هوا کمتر از ۳۰ درجه بوده، می‌تونیم ستون Temperature رو با اعداد کوچکتر از ۳۰ فیلتر کنیم.

 

گاهی برحسب نیاز میشه «فیلدهای جدید»ی بر اساس فیلدهای موجود اضافه کرد. مثلا فیلد درآمد (Revenue) رو میشه با ضرب فیلدهای قیمت (Price) و تعداد فروش (Sales) اضافه کرد. همچنین با جمع مقادیر یه فیلد، مثلا درآمد، میشه به «داده‌ی جدید»ی مثل درآمد کل رسید:

 

 

نکته‌ی قابل ذکر دیگه اینه که وقتی حجم داده‌ها کمه، شاید بشه با یه نگاه چشمی داده‌ها رو با هم مقایسه کرد. اما وقتی تعداد ردیف‌ها زیاد شد، مقایسه‌ی داده‌ها کار سختی میشه. این‌طور مواقع میشه از روش‌هایی برای ساده‌سازی کار استفاده کرد. 

یه روش استفاده از رنگ هستش. مثلا تو ستون دما، دماهای بالاتر رو میشه پر رنگ‌تر نشون داد. یا مثلا بر اساس شرط خاصی، از رنگ‌های مختلفی استفاده کرد. به فرض تو ستون درآمد، ۲۵ درصد از بالاترین درآمدها  با رنگ سبز و ۲۵ درصد از پایین‌ترین درآمدها با رنگ قرمز نشون داده بشه. حتی از نمودار میله‌ای هم برای مقایسه‌ی داده‌ها میشه استفاده کرد. به فرض در ستون میزان بارش، بارش بیشتر دارای میله‌ی بلندتری خواهد بود:

 

 

به عنوان یه مثال، تو تصویر بالا میشه خیلی سریع و راحت متوجه شد که پایین‌ترین درآمد تو روزایی بوده که بیشترین بارندگی رو داشتن.

بخش سوم - نصویرسازی از داده‌ها و تحلیل آنها

 

آپدیت ستون‌های یک جدول پایگاه داده بر اساس مقادیر جدولی دیگر

فرض کنیم جدولی به نام Products تو پایگاه داده داریم و ستون جدیدی به نام GroupId بهش اضافه کردیم:

 

 

این جدول ردیف‌های داده‌ی زیادی داره که باعث میشه اضافه کردن مقادیر این فیلد جدید به ردیف‌ها به صورت دستی کار سختی باشه. اما جدول دیگه‌ای به نام Categories داریم که GroupId درش مقدار داره و فیلد ProductCode اون با فیلد Code تو جدول قبلی مقادیرش مشترکه:

 

 

در این صورت تو Sql Server با دستور زیر می‌تونیم فیلد GroupId رو تو جدول Products مقداردهی کنیم:

 

 

UPDATE
    Products
SET
    Products.GroupId = cat.GroupId
FROM
    Products as pro
INNER JOIN
    Categories as cat
ON 
    pro.code = cat.ProductCode

 

در واقع با join جدول‌ها براساس فیلدهای Code و ProductCode (با دستور ON pro.code = cat.ProductCode)، یه جدول (مجازی) به دست میاد و بعد از اون انگار یه آپدیت معمولی روی یه فیلد (Products.GroupId) با استفاده از یه فیلد دیگه (cat.GroupId) داره انجام میشه. 

 

کتاب Running Lean: مستند کردن طرح - بوم ناب

این پُست چهارمین بخش از مجموعه‌ی خلاصه‌ی کتاب Running Lean یا اجرای ناب هستش.

بخش اول: مقدمه

بخش دوم: نقشه‌ی راه - اصول فراگیر

بخش سوم: نقشه‌ی راه - یک مثال

 

بوم ناب (Lean Canvas)، بیزینس مدل رو در یک نمودار تک صفحه‌ای خلاصه و تعیین نقطه‌ی شروع و پیگیری روند یادگیری رو راحت‌تر می‌کنه. بهترین راه برای به تصویر کشیدن کاربرد بوم، استفاده از یک مثاله. برای این منظور من از اولین محصولم، "CloudFire" استفاده می‌کنم. 

 

طوفان فکری (Brainstorm) برای شناسایی مشتریان احتمالی

در شروع کار، همه یه ایده‌‌هایی در مورد مساله، راه‌حل و شاید مشتری‌ها دارن. همونطور که عجله در ساخت راه‌حل میتونه موجب اتلاف منابع بشه، تعیین مشتری‌ها و بیزینس مدل به طور خام‌اندیشانه هم ممکنه چنین نتیجه‌ای در پی داشته باشه. 

با طوفان فکری در مورد لیست مشتری‌های احتمالی شروع کنید:

بین مشتری‌ (customer) و کاربر (user) تمایز قائل بشید.

اگه چند دسته کاربر برای محصولتون در نظر گرفتید، بدونید کدومشون مشتری هستن. مشتری کسیه که برای محصول شما پول پرداخت میکنه.

مشتری‌ها رو به دسته‌های کوچکتر تقسیم کنید.

معمولا استارتاپ‌ها فکر می‌کنن که مساله‌ای که می‌خوان حل کنن خیلی عمومیه. اما نمیشه محصول رو برای کل افراد طراحی و تولید کرد و انتظار داشت نتیجه هم چیز خوبی از آب دربیاد. حتی «فیسبوک» هم با بیش از ۵۰۰ میلیون کاربرش،‌ در ابتدا کاربرای مشخصی رو هدف گرفت: دانشجوهای دانشگاه «هاروارد». 

در ابتدا همه‌ چیز رو در یک بوم قرار بده

اگه قصد دارید یه کسب و کار چندجانبه بسازید، ممکنه جدا کردن مسائل، ارزش‌های پیشنهادی و .. رو برای هر کدوم از جنبه‌ها ضروری بدونید. پیشنهاد من اینه که با یه بوم شروع کنید و از رنگ‌ها یا برچسب‌های مختلف برای شناسایی هر دسته از مشتری‌ها استفاده کنید. این به تصویرسازی کلی شما کمک میکنه. بعد اگه نیاز شد جداسازی رو انجام بدید.

یک بوم ناب برای هر دسته از مشتری‌ها طراحی کنید

همونطور که به زودی می‌بینید، عناصر بیزینس مدل شما بر اساس دسته‌ی مشتری‌ها بسیار متنوع خواهند بود. من پیشنهاد می‌کنم که با ۲ یا ۳ دسته‌ از مشتری‌ها که احساس می‌کنید درک بهتری از اونها دارید شروع کنید. 

مطالعه‌ی موردی: CloudFire

پیش‌زمینه: قبل از CloudFire، من یه اپلیکیشن اشتراکِ فایل به نام "BoxCloud" منتشر کرده بودم که فرایند به اشتراک‌گذاری فایل‌های حجیم رو ساده ‌می‌کرد. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد این اپلیکیشن این بود که شخص می‌تونست فایل یا فولدر خودش رو مستقیما از کامپیوتر خودش و بدون آپلود چیزی به اشتراک بذاره. دریافت‌کننده، بدون نیاز به نصب هیچ نرم‌افزاری و مستقیما از طریق مرورگر خودش به این فایل یا فولدر دسترسی پیدا می‌کرد. 

BoxCloud در اصل کسب و کارها رو به عنوان کاربر هدف قرار داده بود و توسط طراحان گرافیکی،‌ وکلا،‌ حسابدارها و سایر صاحبین کسب و کارهای کوچک مورد استفاده قرار می‌گرفت. 

من علاقه‌مند شدم که استفاده‌های دیگه از این فریمورک رو بررسی کنم، مخصوصا در حوزه‌ی اشتراک‌گذاری عکس‌ها، ویدئوها و موسیقی، که نتیجه‌اش CloudFire شد. 

اخیرا من هم به دسته‌ی والدین اضافه شدم و شاهد دردسرهای زیادی در زمینه‌ی اشتراک عکس و به خصوص فیلم بودم. بنابراین تصمیم گرفتم این دسته از مشتری‌ها رو قبل از همه مدل‌سازی کنم. 

 

طراحی یک بوم ناب

در این بخش، روند طراحی یه بوم ناب رو بررسی می‌کنیم.

در یک نشست، یک بوم طراحی کنید.

شما باید بوم اولیه‌ی خودتون رو خیلی سریع، در کمتر از ۱۵ دقیقه طراحی کنید. تو این مرحله شما یه تصویر ازون چیزی که در ذهن دارید می‌سازید، بعدش پرخطرترین بخش‌ها رو تعیین می‌کنید و در نهایت، میرید بین مردم و مدلتون رو آزمایش می‌کنید. 

بعضی بخش‌ها رو خالی بذارید.

به جای تحقیق و بحث در مورد یه بخش، اونو خالی بذارید. این می‌تونه نشونه‌ی یه بخش پرخطر در مورد مدل شما و جایی برای شروع آزمایش باشه. رسیدن به جواب بعضی بخش‌ها ممکنه زمان‌بر باشه و ممکنه بهترین جواب در حال حاضر «نمی‌دونم» باشه. بوم قراره یه سند طبیعی باشه که با گذشت زمان تکمیل میشه. 

اختصار رو رعایت کن.

توضیح یه موضوع تو یه پاراگراف ساده‌تر از توضیحش در یه جمله هستش. محدودیت فضا کمک می‌کنه که بیزینس مدل شما در یک صفحه از ضروریات خلاصه بشه.

در زمان «حال» باش.

بیزینس پلن‌ها به سختی تلاش می‌کنن آینده رو پیش‌بینی کنن که غیر ممکنه. به جاش، شما بر اساس موقعیت فعلی و چیزی که الان می‌دونی، ببین چه فرضیه‌هایی رو باید آزمایش کنی تا محصولت یک قدم به جلو برداره. 

از یه رویکرد مبتنی بر مشتری استفاده کن. 

ازونجایی که اجرای ناب مشتری محوره، من شروع با رویکرد مبتنی بر مشتری رو مناسب می‌دونم. به‌ زودی می‌بینیم که تغییر در دسته‌ی مشتری‌ها می‌تونه کاملا بیزینس مدل رو تغییر بده. 

 

من وقتی می‌خوام بوم تهیه کنم، به ترتیب تصویر زیر عمل می‌کنم:

 

 

مساله و دسته‌های مشتری‌

من متوجه شدم که زوج «مساله-دسته‌ی مشتری» معمولا بقیه‌ی بوم رو تحت کنترل خودش داره. 

سه مساله‌ی اول رو مشخص کن.

برای هر دسته‌ از مشتری‌ها، ۳ مساله‌ی اولی که نیاز دارن حل بشه رو مشخص کن. یه راه برای تشخیص مساله‌ها، بررسی این موضوعه که مشتری‌ها نیاز دارن چه کاری انجام بشه. مشتری‌ها از محصولات یا خدمات برای انجام دادن کارها استفاده ‌می‌کنن. وظیفه‌ی فروشنده اینه که بفهمه مشتری‌ها در طول زندگیشون با چه کارهای به طور مداوم روبرو میشن.

راه‌حل‌های فعلی رو مشخص کن.

بررسی کن که همین امروز، مشتری‌ها چطور با این مساله‌ها مواجه میشن. خیلی وقتها راه‌حل موجود ممکنه از سمت رقبای ظاهری ارائه نشده باشه. به عنوان مثال، بزرگترین جایگزین برای یه «ابزار همکاری آنلاین»، اصلا یه ابزار همکاری آنلاین که یه شرکت دیگه ارائه میده نیست، بلکه ایمیل هستش. ضمنا اگه مساله به اندازه‌ی کافی برای مشتری حاد نباشه، ممکنه اصلا سراغ هیچ راه‌حلی نره. 

نقش‌های سایر کاربرها رو مشخص کنید.

نقش هر کاربری که با مشتری تعامل داره رو مشخص کنید. به عنوان مثال در یک پلتفرم وبلاگ‌نویسی، مشتری نویسنده‌ی وبلاگ و کاربر، خواننده‌ی وبلاگ هستش و در یک موتور جستجو، مشتری آگهی‌دهنده و کاربران، افرادی هستن که جستجو رو انجام میدن. 

مشتری‌های اولیه 

مشتری‌هایی رو هدف قرار بدید که می‌خواهید قبل از بقیه راه‌حل را در اختیارشون بگذارید.

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، دسته‌های مشتری و مساله

بعد از بچه‌دار شدن، با طوفان کاملی از مسائل مواجه شدم:

۱- تعداد عکس‌ها و بخصوص ویدئوها بعد از تولد بچه بطور قابل توجهی افزایش پیدا کرد.

۲- راه‌‌حل‌های موجود وقت‌گیر و سخت بودند.

۳- نیاز دوستان و خانواده (بخصوص پدربزرگ‌ها و مادربزرگ‌ها) به چنین محتوایی قابل توجه بود.

 

 

 

ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد

یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین بخش‌های بوم ناب، ستون ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد (UVP) هستش: 

شما چه تفاوتی با بقیه‌ی رقبا دارید و چرا باید مورد توجه قرار بگیرید؟

توجه: بازدیدکنندگان در اولین بازدید به طور متوسط ۸ ثانیه در صفحه‌‌ای که به آن وارد شده‌اند وقت می‌گذرانند. ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد شما اولین تعامل آنها با محصول شماست که اگر مورد توجه آنها واقع شود، می‌مانند و به بقیه‌ی وبسایت هم توجه می‌کنند، در غیر این صورت به راحتی‌ شما را ترک می‌کنند. 

خبر خوب اینه که مثل بقیه‌ی چیزای روی بوم، لازم نیست از همون اول، کامل و درست این بخش رو پر کنید.

چطور یه ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد بسازیم؟

- متفاوت باش، اما مطمئن شو که این تفاوت مهمه: ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد شما باید مستقیما از مساله‌ی شماره‌ی یکی بیاد که شما قصد دارید براش راه‌حل ارائه بدید. اگه اون مساله، مساله‌ای باشه که ارزش حل کردن داشته باشه، شما بیشتر از نصف مسیر رو رفتید.

- مشتری‌های اولیه رو هدف قرار بده: محصول شما فعلا برای عموم مشتری‌ها آماده نیست. تنها کار شما باید این باشه که مشتری‌های اولیه رو بشناسید و پیام و هدف محصولتون رو به صورت برجسته و شفاف بهشون برسونید. 

- روی «مزیت‌‌‌ها»ی (benefits) داستان نهایی تمرکز کن: احتمالا در مورد اهمیت برجسته کردن مزیت‌ها نسبت به «ویژگی‌ها» (features) شنیدید. اما مزیت‌ها نیاز دارند تا به یه زبان قابل‌فهم برای مشتری ترجمه بشن. یه ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی خوب میره تو سر مشتری و روی مزیتی که مشتری بعد از استفاده از محصول شما بدست میاره تمرکز میکنه. به عنوان مثال،‌ اگه در حال ایجاد یک سرویس «ایجاد رزومه» هستید: 

ویژگی: قالب‌هایی که به صورت حرفه‌ای طراحی شدن.

مزیت: رزومه‌‌ای چشم‌گیر که مورد توجه واقع خواهد شد.

مزیت داستان نهایی: شغل رویاییت رو به دست بیار. 

کلمات رو با دقت به کار ببر.

کلمات، کلید هر کمپین خوب «برندینگ» و بازاریابی هستن. ببینید بهترین برندهای لوکس خودرو چطور از یک «تک‌کلمه» برای توصیف خودشون استفاده می‌کنند:

- BMW : کارایی (Performance)

- Audi: طراحی (Design)

- Mercedes: اعتبار (Prestige)

به این سوالا جواب بده: چه چیزی، چه کسی، و چرا

یه ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی باید به روشنی به دو سوال اول جواب بده: محصول شما چیست و مشتری شما کیست. سوال «چرا» رو گاهی نمیشه به این صورت در یک عبارت به کار برد. 

ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی دیگران رو مطالعه کن

به صفحات ورودی برندهایی که برات تحسین‌برانگیز هستن برو و ببین که چطور و چرا پیام‌هاشون جواب میده. 

یه تک‌جمله‌ی پر معنی (high-concept pitch) بساز

یکی دیگه از روش‌های مفید، ساختن یه تک‌جمله‌ی پر مفهوم هستش. این نوع جمله‌ها توسط تهیه‌کننده‌های هالیوودی و به منظور ارائه‌ی چکیده‌ای از طرح کلی فیلم زیاد استفاده میشه. تو شرکت‌ها هم مثلا یوتیوب از "Flickr for video" استفاده کرد (Flickr یه سایت به اشتراک‌گذاری و مدیریت عکس هستش). این تک‌جمله رو نباید با ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی اشتباه گرفت و قرار هم نیست که ازش تو صفحه‌ی ورودی استفاده بشه. 

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی

با بررسی فهرست راه‌حل‌های جایگزین موجود، تصمیم گرفتم از «سرعت» به عنوان ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی که دارای «یه تفاوت مهم» هستش و از عبارت «بی نیاز از آپلود» به عنوان تک‌جمله‌ی معنی‌دار استفاده کنم. بعدا می‌بینید که چطور این ارزش منحصر‌به‌فرد پیشنهادی بعد از چند مصاحبه با مشتری‌ها به طور قابل توجهی تکمیل شد. 

 

 

 

راه‌حل 

شما حالا آماده‌اید تا برید سراغ راه‌حل‌های ممکن. ازونجایی که همه‌ی چیزی که دارید یه تعداد مساله‌ی سنجیده نشده است که ممکنه بعد از چند مصاحبه با مشتری‌ها کاملا تغییر اولویت بدن یا کلا با موارد جدید جایگزین بشن،‌ پیشنهاد می‌کنم فعلا خیلی عمیق نشید روی راه‌حل‌هاتون. به جای اون، طرحی از ساده‌ترین راه‌حل احتمالی برای هر مساله داشته باشید: تا جای ممکن تعیین راه‌حل برای مساله‌تون رو به تاخیر بندازید. 

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، راه‌حل

بر اساس فهرست مساله‌ها، فهرست کوتاهی از بهترین ویژگی‌هایی که در کمترین محصول قابل ارائه (MVP) قرار می‌دادم تهیه کردم. 

 

 

 

کانال‌ها

عدم موفقیت در ساخت یه مسیر مناسب برای آشنایی و دسترسی مشتری‌ها به محصول، از دلایل قابل‌توجه در شکست استارتاپ‌هاست. تعدادی از ویژگی‌های این مسیرها که ما بهشون «کانال» میگیم رو در ادامه بررسی می‌کنیم:

رایگان در مقابل پولی

اول از همه اینکه چیزی به اسم کانال رایگان نداریم. «هزینه‌ی سرمایه‌ی انسانی» مرتبط به کانال‌هایی مثل «سئو» (SEO)،‌ شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌نویسی که ما معمولا آنها را به عنوان رایگان می‌شناسیم صفر نیست و محاسبه‌ی «بازگشت سرمایه» (ROI) هم در آنها پیچیده است. چون برخلاف کانال‌های پولی که بعد از پرداخت هزینه قابل استفاده خواهند بود، شما دائما از آنها استفاده می‌کنید.

یک نمونه‌‌ی معمول از کانال‌های پولی، «بازاریابی موتورهای جستجو» (SEM) است که در آن اگر به عنوان مثال «۵ دلار» در یک روز به "Google AdWords"  پرداخت کنید، 100 کلیک با هزینه‌ی هر کلیک «۵ سنت» بدست می‌آورید. همانطور که می‌بینید، میزان بازگشت سرمایه در این روش قابل محاسبه خواهد بود.

درونی در مقابل بیرونی

کانال‌های درونی (inbound) مثل وبلاگ‌ها، سئو،‌ کتاب‌های الکترونیکی، گزارش‌ها و سمینارهای آنلاین (webinar) اجازه می‌دهند که مشتری خودش به طور طبیعی به سراغ شما بیاید، در حالیکه کانال‌های بیرونی (outbound) مثل بازاریابی موتورهای جستجو، تبلیغات چاپی و تلویزیونی، نمایشگاه‌ها و تماس‌های تبلیغاتی (cold calling) با ارسال و نمایش پیام (push messaging)، مشتری را به سراغ شما می‌فرستند.

مستقیم در مقابل خودکار

از دید مقیاس‌پذیری، فروش مستقیم تنها در کسب و کارهای "B2B" و محصولات سازمانی معنی خواهد داشت. اما از دید یادگیری و جمع‌اوری اطلاعات، فروش مستقیم یکی از موثرترین‌ کانال‌هاست. چون شما چهره به چهره با مشتری در تعامل خواهید بود: اول حضوری بفروش، بعد فروش رو خودکار کن.

مستقیم در مقابل غیرمستقیم

یکی دیگه از حوزه‌هایی که استارتاپ‌ها در اون انرژی بیهوده صرف می‌کنن، تلاش برای برقراری شراکت استراتژیک با یه شرکت بزرگتر، به منظور بهره‌مندی از اعتبار و کانال‌های اونهاست. مشکل اینجاست که تا زمانی که شما یه محصول اثبات شده نداشته باشید، توجه کافی رو از بخش فروش شرکت‌های بزرگ دریافت نمی‌کنید. چون اونها هم علاقه دارن رو محصولی وقت و انرژی بذارن که مطمئن هستن سهم بیشتری از فروش رو نصیبشون میکنه: شما اول باید خودتون محصولتون رو بفروشید، بعد از دیگران بخواید که این کار رو براتون انجام بدن.

اول در یادها ماندن، بعد فراگیر شدن

بعضی از استارتاپ‌ها از روز اول به شدت به دنبال فراگیر کردن سریع استفاده از محصولشون هستن. اما چیزی که مهمه اینه که شما اول باید محصولی داشته باشید که ارزش فراگیر شدن داشته باشه: یه محصول قابل‌توجه بساز .

 

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، کانال‌ها

من در نظر داشتم که مصاحبه‌ها رو با چندتا از کانال‌های بیرونی شروع کنم (دوستان و سایر والدین در مهدکودک) و چند مورد در دسترس رو فهرست کردم.

 

 

جریان‌های درآمد و ساختار هزینه

دو بخش آخر بوم ناب با عنوان «جریان‌های درآمد» و «ساختار هزینه»، برای مدل‌سازی قابلیت حیات کسب و کار استفاده می‌شوند.

جریان‌های درآمد

از اونجایی که بیشتر استارتاپ‌ها محصول خودشون رو کامل نمیدونن، مسائل مرتبط با قیمت‌گذاری رو به تعویق میندازن. چیزی که زیاد شنیده میشه اینه که «حداقل محصول قابل ارائه»، طبق تعریفش خیلی حداقلی هستش. چطور میشه برای همچین چیزی پول گرفت؟

حداقل محصول قابل ارائه، به معنی محصول نیمه‌ آماده یا مشکل‌دار نیست. این محصول باید به مهم‌ترین مسائل برای مشتری‌ها که ارزش حل کردن هم دارن بپردازه. طبق این تعریف، باید برای خلق ارزشی که دریافت هزینه رو توجیه می‌کنه برنامه‌ریزی کنید.

نکته‌ی دیگه اینه که در اکثر مواقع در شروع کار، دریافت هزینه به عنوان مانعی برای جذب مشتری‌های اولیه در نظر گرفته میشه. بنابراین افراد سعی می‌کنن تا جای ممکن استفاده از محصول رو راحت کنن. این رویکرد نه تنها باعث میشه اعتبارسنجی یکی از پر ریسک‌ترین بخش‌ها به تاخیر بیفته (چون استفاده‌ی کاربر از محصول راحت شده)، بلکه فقدان یک تعهد قوی از جانب مشتری در روند درس گرفتن ما مشکل ایجاد خواهد کرد. ضمن اینکه برای مرحله‌ی آموختن و درس گرفتن، نیاز به تعداد زیادی مشتری نیست، چند مشتری خوب کافیه.

به نظر من اگه شما میخواید هزینه‌ای برای محصولتون دریافت کنید، باید این کار رو از روز اول انجام بدید.

توجه: یه استثنای منطقی وقتیه که ارزش پیشنهادی شما در طول زمان ساخته میشه. به عنوان مثال حساب‌های کاربری ویژه در لینکدین.

اما چرا؟ چون:

قیمت بخشی از محصول شماست:

وقتی دو بطری آب یکی با قیمت ۵۰ سِنت و دیگری با قیمت ۲ دلار برای انتخاب دارید، حتی اگه هیچ اطلاعی از کیفیت اونها نداشته باشید و ظاهر اونها کاملا مشابه باشه، به احتمال زیاد بطری آب گرونتر از نظر شما کیفیت بالاتری داره. در اینجا، قیمت این توان رو داره که ذهنیت شما رو نسبت به محصول تغییر بده. 

قیمت، تعیین کننده‌ی مشتری‌های شماست:

قیمتی که شما واسه بطری آب تعیین می‌کنید، دسته‌‌ی مشتری‌های شما رو مشخص می‌کنه. برای هر دو بطری بازار وجود داره. قیمت شما مشخص میکنه که کدوم دسته مشتری رو می‌خواید جذب کنید.

کسب درآمد اولین شکل از اعتتبارسنجیه:

به دست آوردن مشتری‌‌ای که حاضر باشه پول پرداخت کنه، یکی از سخت‌ترین کارهایی هستش که شما از یه مشتری می‌تونید انتظار داشته باشید و یکی از اولین شکل‌های اعتبارسنجی محصول هستش.

 

یکی از روش‌های تعیین قیمت اولیه، قیمت‌گذاری بر اساس راه‌حل‌های جایگزینی هستش که در بخش مسائل تو بوم ناب نوشتیم.

 

ساختار هزینه

هزینه‌هایی که عملا تا زمان ارائه‌ی محصول به بازار متحمل خواهید شد رو فهرست کنید. محاسبه‌ی دقیق اونهایی که مربوط به آینده دور میشن مشکله. به جای اون روی زمان حال متمرکز بشید:

• مصاحبه با ۳۰ تا ۵۰ مشتری چقدر برای شما هزینه خواهد داشت؟
• تهیه و انتشار حداقل محصول قابل ارائه چقدر برای شما هزینه خواهد داشت؟
• نرخ سوخت شدن سرمایه‌ی شما بر مبنای هزینه‌های ثابت و متغیر چقدر است؟

از اطلاعات کسب شده از جریان‌های درآمد و ساختار هزینه، برای محاسبه‌ی «نقطه‌ی سر به سر» (break-even point) استفاده کنید و پیش‌بینی کنید که چه مقدار زمان، هزینه و کوشش برای رسیدن به آن نقطه نیاز دارید. «نقطه‌ی سر به سر» یعنی جایی که هزینه و درآمد شما با یکدیگر یکسان می‌شود. بعدا از این اطلاعات برای اولویت‌بندی مدلی که کار را با آن شروع می‌کنید استفاده خواهید کرد.

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، جریان‌های درآمد و ساختار هزینه

با استفاده از راه‌حل‌های موجود جایگزین، که هزینه‌ی سالیانه‌ی آنها از ۲۴ تا ۳۹ دلار برای Flickr و SmugMug و تا ۹۹ دلار برای MobileMe اپل نوسان داشت، تصمیم گرفتم با ۴۹ دلار شروع کنم. تنها هزینه‌ی اولیه برای تولید کمترین محصول قابل ارائه، هزینه‌ی افراد بود.

 

 

 

معیارهای کلیدی (Key Metrics)

هر کسب و کاری یه تعداد عدد کلیدی داره که می‌تونه با استفاده از اونها بفهمه اوضاعش چطوره. مدلی که من خیلی ازش استفاده می‌کنم در شکل زیر نشون داده شده:

با اینکه این مدل از ابتدا با هدف شرکت‌های نرم‌افزاری ایجاد شد، اما در واقع توسط انواع مختلفی از کسب و کار‌ها قابل استفاده است. ما اینجا هر گام بالا رو با استفاده از یه گل‌فروشی و یه محصول نرم‌افزاری به عنوان مثال بررسی می‌کنیم.

 

جذب (Acquisition)

جذب هنگامی اتفاق میفته که شما یه بازدید‌کننده‌ی ناآشنا رو به یه مشتری بالقوه تبدیل می‌کنید.

مثلا در مورد گل‌فروشی، وقتی کسی که از کنار ویترین شما رد میشه، توقف می‌کنه و وارد مغازه می‌شه، «جذب» اتفاق افتاده.

در مورد یه وبسایت،‌ همینکه کسی که وارد وبسایت شده ازون خارج نشه، «جذب» اتفاق افتاده. به طور خاص، من میزان موفقیت جذب رو با موفقیت در هدایت بازدیدکننده به صفحه عضویت وبسایت می‌سنجم. 

فعال‌سازی (Activation)

فعال‌سازی زمانی اتفاق میفته که مشتری بالقوه اولین تجربه‌ی کاربری لذت‌بخش خودش رو کسب می‌کنه. 

در گل‌فروشی، اگه بلافاصله بعد از ورود مشتری، مغازه به نظرش بی‌نظم و به هم ریخته بیاد، در اون صورت فعال‌سازی اتفاق نیفتاده.

در وبسایت، بلافاصله بعد از ثبت‌نام مشتری، مطمئن باشید که به جایی هدایتش می‌کنید که با ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد شما مواجه بشه. 

نگهداشت (Retention)

استفاده‌ی مجدد یا در تعامل بودن مشتری با محصول، با استفاده از این عامل اندازه‌گیری میشه. در گل‌فروشی، بازگشت به مغازه و در وبسایت، ورود مجدد به منظور استفاده‌ی دوباره، به معنای نگهداشت مشتری خواهد بود.

درآمد (Revenue)

درآمد هر رویدادی هستش که باعث دریافت پول توسط شما بشه. در گل‌فروشی خرید گل و یا در وبسایت خرید اشتراک منتهی به درآمد میشه. این اتفاق ممکنه در اولین بازدید اتفاق نیفته. 

ارجاع (Referral)

ارجاع شکل پیشرفته‌تری از جذب مشتری هستش. در گل‌فروشی مشتریِ راضی ممکنه با دوستش در مورد گل‌فروشی حرف بزنه. برای محصول نرم‌افزاری،‌ ممکنه از طریق فراگیری بین کاربران یا به اشتراک‌گذاری توسط دوستان در شبکه‌های اجتماعی اتفاق بیفته. 

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، معیار‌های کلیدی

در شکل زیر، من اقدامات کاربر رو با معیارهایی کلیدی توضیح داده شده تطبیق دادم:

 

 

مزیت رقابتی

بیشتر بنیان‌گذارها مواردی رو به عنوان مزیت رقابتی مطرح می‌کنن که در واقع اشتباهه. مثل علاقه‌مندی، ویژگی‌ها یا «اولین بودن». اولین بودن حتی خیلی وقتا بار زیادی رو بر دوش یه کسب و کار تحمیل می‌کنه، چون باید زمین بازی رو برای خودش هموار کنه. فراموش نکنیم که شرکت‌هایی مثل فورد، تویوتا، گوگل،‌مایکروسافت،‌ اپل و فیسبوک اولین نبودن. 

باید به خاطر داشت که هر چیزی که ارزش کپی کردن داشته باشه،‌ بالاخره کپی میشه، بخصوص اگه یه بیزینس مدل موفق هم داشته باشه.

تصور کنید هم‌بنیان‌گذار شما کد شما رو بدزده، یه فروشگاه مثلا در کشور «کاستاریکا» راه بنداره و قیمت‌ها رو بشکنه. شما هنوز صاحب کسب و کار خواهید بود؟ اگه گوگل یا اپل شروع به رقابت با شما کنن و قیمت رو رایگان اعلام کنن چطور؟ 

 

یه مزیت رقابتی واقعی چیزیه که به راحتی قابل خریداری شدن یا کپی شدن نباشه. 

 

ممکنه در ابتدای کار شما نتونید همچین مزیت رقابتی‌ای پیدا کنید،‌ اما همیشه باید به این فکر کنید که چطور می‌تونید خودتون رو متمایز کنید و اهمیت این تمایز رو افزایش بدید. 

مطالعه‌ی موردی: CloudFire، مزیت رقابتی

با وجود اینکه CloudFire بر اساس یه فریمورک "p2web" ساخته شده که ممکنه به ما یه مزیت اولیه بده، هر چیزی که ارزش کپی داشته باشه کپی خواهد شد. بنابراین من تصمیم گرفتم که مزیت رقابتی رو بر مبنای چیزی قرار بدم که تکرارش سخت باشه. در این مورد، «جامعه» (community). 

 

حالا نوبت شماست

تعداد زیادی از بنیان‌گذارها ایده‌شون رو پیش خودشون نگه می‌دارن که باعث میشه ایجاد و تست یه کسب و کار به صورت ساختارمند مشکل بشه. برای ایجاد یه بوم ناب می‌تونید:

• به بوم آنلاین تو این آدرس بسازید. 
• یک نسخه ازش رو تو پاورپوینت ایجاد کنید.
• یک بوم روی کاغذ طراحی کنید.

 

نکته مهم اینه که بعد از پایان کار، نظر حداقل یه نفر دیگه رو در مورد بوم ناب خودتون بپرسید.

 

 

بخش پنجم: شناخت بخش‌های پر ریسک طرح - اولویت بندی و انتخاب نقطه‌ی شروع

رفتار درست با یه «ساول گودمن»

 

سریال "Breaking Bad" شخصیت‌های متعددی داشت. بعضی‌هاشون مثل «والتر وایت» و «جسی پینکمن» به عنوان شخصیت‌های محوری سریال خیلی مورد توجه قرار گرفتن و در مورد رفتارها و تصمیماتشون بحث‌های زیادی شکل گرفت، بعضی‌هاشون هم شخصیت‌های فرعی بودن و با وجود اینکه اونها هم در پیشبرد داستان نقش زیادی داشتن، توجهات کمتری بهشون جلب شد. شخصیت «ساول گودمن» تو این سریال از نوع دوم بود.

با وجود این، ظرفیت‌های این شخصیت از چشم سازندگان سریال دور نموند، تا جایی که اونها تصمیم گرفتن سریال "Better Call Saul" رو با محوریت ساول گودمن بسازن تا با جزئیات بیشتری به پیشینه و دلایلِ تصمیمات و رفتارهاش بپردازن. به همچین سریالی که در دنیایِ یه سریالِ دیگه ساخته شده باشه و بازیگر محوریش یکی از شخصیت‌های سریال قبلی باشه «اسپین‌آف» (Spin-Off) گفته میشه. بنابراین Better Call Saul یه اسپین‌آف برای ‌Breaking Bad هستش. و البته مطابق تعریف یه اسپین‌آف، یه سریال کاملا مستقل هستش و برای دیدنش نیازی نیست سریال قبلی رو حتما دیده باشید، ولی اگه دیده باشید واقعا سریالِ جدید خیلی میتونه براتون جالب‌تر و هیجان‌انگیزتر باشه.

خیلی وقت‌ها اسپین‌آف‌ اصلا در حد و اندازه‌ی سریال اصلی موفق نمیشه و مورد توجه قرار نمی‌گیره، اما Better Call Saul به حدی موفق بود که الان حتی بعضی‌ها معتقدن از خود Breaking Bad هم بهتره. ارزش این اتفاق وقتی روشن میشه که به خاطر داشته باشیم Breaking Bad در لیست بهترین سریال‌ها، همیشه در رتبه‌های بالا حضور داره.

تو Breaking Bad چیزی که از ساول گودمن می‌دونستیم این بود که یه وکیلِ بدونِ اصول هستش و حاضره برای اینکه موکلینش، که اکثرا کسایی هستن که عادت به قانون‌شکنی دارن، تو دادگاه‌ها موفق بشن همه کاری بکنه و از حفره‌های قانونی بدون در نظر گرفتن هیچ اصل اخلاقی استفاده کنه. 

اگه اشتباه نکنم داستان Better Call Saul از ۶ سال قبل از اتفاقات Breaking Bad شروع میشه. اگه بخوام خیلی سر راست و مستقیم کلیتِ داستانِ ساول تو این سریال رو بگم، ساول اسمش «جیمی مک‌گیل» هستش، یه وکیل معمولی که سعی می‌کنه تعداد موکلهاش رو زیاد کنه. شبا تو یه اتاق کوچیک پشت یه آرایشگاه زنانه (یا سالن ناخن!) می‌خوابه که همون اتاق روزها دفتر کارش هست. یه ماشین کهنه هم داره. یه برادر بزرگ به اسم «چاک» داره که یکی از معروف‌ترین و موفق‌ترین وکلا هستش و جزو شرکای اصلی یه شرکت وکالتی بزرگه و از احترام زیادی بین همکاراش برخورداره. یه جورایی انگار اسطوره‌ی وکالت هستش.

 

 

اما یه مدتیه که چاک به خاطر یه جور بیماری یا وسواس فکری عجیب، تا جای ممکن از خونه خارج نمیشه و حتی در شرکت هم حضور پیدا نمی‌کنه. ساول تقریبا هر روز به برادرش سر میزنه و خریدهاش رو براش انجام میده. از نوع رفتار و مراقبتی که ساول از برادرش به عمل میاره، می‌تونیم به علاقه‌ی ساول به چاک پی ببریم. حتی بر اساس وقایع، به نظر میاد ساول خیلی به توجه و محبت چاک نیاز داره و از نظر کاری هم دائما سعی میکنه خودش رو به برادرش ثابت کنه. هر چند که تقریبا از دید همه یه وکیل سطح پایین هستش. حتی وقتی با یه زن و شوهر در حال مذاکره هستش که وکالتشون رو به عهده بگیره، زن خیلی تمایلی به این کار نشون نمیده و یه جورایی میگه که ساول شبیه وکلایی هستش که فقط وکالت خلافکارها رو به عهده می‌گیرن. هر چند که ساول خودش تعبیر دیگه‌ای از کاراش داره: «من چرخ‌دنده‌های عدالت رو روغن‌کاری می‌کنم.»

 

 

سریال تو موقعیت‌های مختلف به اتفاقات زندگی ساول در گذشته می‌پردازه و ما متوجه می‌شیم که سالهای خیلی قبل، وقتی که ساول خیلی جوون بود، تو شهر خودشون با یکی از دوستاش به کلاهبرداری‌های کوچیک از مردم مشغول بود و خوش‌نام نبود. بعد از اینکه تو یکی از ماجراهاش به زندان افتاد، برادرش وکالتش رو به عهده گرفت و بعد از آزادی، تو شرکت برادرش به عنوان نامه‌رسان شروع به کار کرد. در حین کار تو این شرکت، و شاید به خاطر علاقه به برادرش و با الگو گرفتن از اون، بدون اینکه به چاک یعنی برادرش بگه، شروع به تحصیل (مکاتبه‌ای) در رشته‌ی حقوق کرد و روزی که مدرک فارغ‌التحصیلی رو براش فرستادن، با خوشحالی موضوع رو به برادرش گفت و انتظار داشت که بعد از اون، تو شرکت یه کار مرتبط به رشته‌ی تحصیلیش بهش بدن. چاک هم بهش تبریک گفت و ازش خواست که منتظر باشه تا موضوع رو با شرکاش مطرح کنه. چند وقت بعد به ساول میگن که موضوع مورد تایید سران شرکت قرار نگرفته و بعدش ساول که خیلی ناراحت شده بود، کار خودش رو به عنوان یه وکیلِ مستقل شروع می‌کنه.

 

 

اتفاقات سریال و شخصیت‌پردازی‌هاش خیلی ظریف و دقیق هست و اینجا نمی‌شه اونطور که باید بهش پرداخت. اگه سریال رو ندیدین و قصد دارید ببینید، بهتره دیگه ادامه‌ی متن رو نخونید. اما شاید نکته‌ی کلیدی ماجرا جایی هستش که بر اساس اختلافاتی که بین ساول و چاک بوجود میاد، ما کم‌کم متوجه می‌شیم که چاک از اول موافق با کار وکالت برای ساول نیست. در واقع چاک نه شخصیت برادر کوچک‌ترش رو می‌پسنده و نه تحصیلات و مدرک نه‌چندان معتبرش رو. در واقع چاک کار حقوق و وکالت رو مقدس‌تر از اون میدونه که شخصی با پیشینه‌ی قانون‌شکنی‌های مکرر و زندان و ... فقط با گرفتن یه مدرک بهش وارد بشه. حتی متوجه می‌شیم که کسی که با کار ساول تو شرکت مخالفت کرده چاک بوده، و می‌فهمیم که مشکل چاک با ساول حتی محدود به حقوق و وکالت هم نیست. در یه صحنه می‌بینیم که وقتی مادرشون تو بیمارستان در حال فوت هستش، در لحظه‌ی آخر اسم ساول رو که اون لحظه اونجا نیست صدا می‌کنه. بعد از فوت مادر، ساول از چاک می‌پرسه مادر در لحظه‌ی آخر چیزی نگفت؟ و چاک میگه نه. 

 

 

با دیدن سریال آدم با خودش فکر می‌کنه که اگه چاک، با ساول رفتار بهتری می‌داشت، به عنوان یه وکیل قبولش کرده بود، اجازه می‌داد تو شرکت کار کنه و .. آیا ساول به انسان بهتری تبدیل نمی‌شد؟ اگه چاک نقش الگو بودن خودش رو برای ساول حفظ می‌کرد، آیا نمی‌تونست ساول رو به مسیر بهتری هدایت کنه تا دست از خرده خلاف‌هاش برداره؟ آیا ساول سرنوشتی بهتر از اون چیزی که تو Breaking Bad دیدیم پیدا نمی‌کرد؟ بر اون اساس حتی شاید سرنوشت خیلی از آدم‌های دیگه هم عوض می‌شد.

از طرفی، وقتی صادقانه به موضوع فکر می‌کنم، گاهی خودم رو در جایگاه چاک می‌بینم، حتی بدون اینکه از نظر اعتبار شغلی در اندازه‌ی چاک در سریال باشم. انگار ما گاهی برامون سخت میشه که قبول کنیم آدم‌هایی با پیشینه‌ی نامناسب، بدون برنامه و زحمت کافی، با زرنگ‌بازی و شاید کمی شانس و کمک دیگران، به اون جایگاهی برسن که دیگرانی عمر و زندگیشون رو برای رسیدن بهش صَرف کردن.

نمی‌تونم با اطمینان بگم حق با کدوم طرف هستش.