این پُست چهارمین بخش از مجموعه‌ی خلاصه‌ی کتاب Running Lean یا اجرای ناب هستش.
بخش دوم: نقشه‌ی راه - اصول فراگیر
بوم ناب (Lean Canvas)، بیزینس مدل رو در یک نمودار تک صفحهای خلاصه و تعیین نقطه‌ی شروع و پیگیری روند یادگیری رو راحت‌تر میکنه. بهترین راه برای به تصویر کشیدن کاربرد بوم، استفاده از یک مثاله. برای این منظور من از اولین محصولم، "CloudFire" استفاده می‌کنم.
طوفان فکری (Brainstorm) برای شناسایی مشتریان احتمالی
در شروع کار، همه یه ایده‌‌هایی در مورد مساله، راه‌حل و شاید مشتری‌ها دارن. همونطور که عجله در ساخت راه‌حل میتونه موجب اتلاف منابع بشه، تعیین مشتری‌ها و بیزینس مدل به طور خام‌اندیشانه هم ممکنه چنین نتیجه‌ای در پی داشته باشه.
با طوفان فکری در مورد لیست مشتری‌های احتمالی شروع کنید:
بین مشتری (customer) و کاربر (user) تمایز قائل بشید.
اگه چند دسته کاربر برای محصولتون در نظر گرفتید، بدونید کدومشون مشتری هستن. مشتری کسیه که برای محصول شما پول پرداخت میکنه.
مشتری‌ها رو به دسته‌های کوچکتر تقسیم کنید.
معمولا استارتاپ‌ها فکر می‌کنن که مساله‌ای که می‌خوان حل کنن خیلی عمومیه. اما نمیشه محصول رو برای کل افراد طراحی و تولید کرد و انتظار داشت نتیجه هم چیز خوبی از آب دربیاد. حتی «فیسبوک» هم با بیش از ۵۰۰ میلیون کاربرش، در ابتدا کاربرای مشخصی رو هدف گرفت: دانشجوهای دانشگاه «هاروارد».
در ابتدا همه چیز رو در یک بوم قرار بده
اگه قصد دارید یه کسب و کار چندجانبه بسازید، ممکنه جدا کردن مسائل، ارزش‌های پیشنهادی و .. رو برای هر کدوم از جنبه‌ها ضروری بدونید. پیشنهاد من اینه که با یه بوم شروع کنید و از رنگ‌ها یا برچسب‌های مختلف برای شناسایی هر دسته از مشتری‌ها استفاده کنید. این به تصویرسازی کلی شما کمک میکنه. بعد اگه نیاز شد جداسازی رو انجام بدید.
یک بوم ناب برای هر دسته از مشتری‌ها طراحی کنید
همونطور که به زودی می‌بینید، عناصر بیزینس مدل شما بر اساس دستهی مشتری‌ها بسیار متنوع خواهند بود. من پیشنهاد می‌کنم که با ۲ یا ۳ دسته از مشتری‌ها که احساس می‌کنید درک بهتری از اونها دارید شروع کنید.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire
پیش‌زمینه: قبل از CloudFire، من یه اپلیکیشن اشتراکِ فایل به نام "BoxCloud" منتشر کرده بودم که فرایند به اشتراک‌گذاری فایل‌های حجیم رو ساده می‌کرد. ارزش پیشنهادی منحصربهفرد این اپلیکیشن این بود که شخص می‌تونست فایل یا فولدر خودش رو مستقیما از کامپیوتر خودش و بدون آپلود چیزی به اشتراک بذاره. دریافت‌کننده، بدون نیاز به نصب هیچ نرم‌افزاری و مستقیما از طریق مرورگر خودش به این فایل یا فولدر دسترسی پیدا می‌کرد.
BoxCloud در اصل کسب و کارها رو به عنوان کاربر هدف قرار داده بود و توسط طراحان گرافیکی، وکلا، حسابدارها و سایر صاحبین کسب و کارهای کوچک مورد استفاده قرار می‌گرفت.
من علاقه‌مند شدم که استفاده‌های دیگه از این فریمورک رو بررسی کنم، مخصوصا در حوزه‌ی اشتراک‌گذاری عکس‌ها، ویدئوها و موسیقی، که نتیجه‌اش CloudFire شد.
اخیرا من هم به دستهی والدین اضافه شدم و شاهد دردسرهای زیادی در زمینه‌ی اشتراک عکس و به خصوص فیلم بودم. بنابراین تصمیم گرفتم این دسته از مشتری‌ها رو قبل از همه مدل‌سازی کنم.
طراحی یک بوم ناب
در این بخش، روند طراحی یه بوم ناب رو بررسی می‌کنیم.
در یک نشست، یک بوم طراحی کنید.
شما باید بوم اولیه‌ی خودتون رو خیلی سریع، در کمتر از ۱۵ دقیقه طراحی کنید. تو این مرحله شما یه تصویر ازون چیزی که در ذهن دارید می‌سازید، بعدش پرخطرترین بخش‌ها رو تعیین می‌کنید و در نهایت، میرید بین مردم و مدلتون رو آزمایش می‌کنید.
بعضی بخش‌ها رو خالی بذارید.
به جای تحقیق و بحث در مورد یه بخش، اونو خالی بذارید. این میتونه نشونه‌ی یه بخش پرخطر در مورد مدل شما و جایی برای شروع آزمایش باشه. رسیدن به جواب بعضی بخش‌ها ممکنه زمان‌بر باشه و ممکنه بهترین جواب در حال حاضر «نمی‌دونم» باشه. بوم قراره یه سند طبیعی باشه که با گذشت زمان تکمیل میشه.
اختصار رو رعایت کن.
توضیح یه موضوع تو یه پاراگراف ساده‌تر از توضیحش در یه جمله هستش. محدودیت فضا کمک میکنه که بیزینس مدل شما در یک صفحه از ضروریات خلاصه بشه.
در زمان «حال» باش.
بیزینس پلن‌ها به سختی تلاش می‌کنن آینده رو پیش‌بینی کنن که غیر ممکنه. به جاش، شما بر اساس موقعیت فعلی و چیزی که الان می‌دونی، ببین چه فرضیه‌هایی رو باید آزمایش کنی تا محصولت یک قدم به جلو برداره.
از یه رویکرد مبتنی بر مشتری استفاده کن.
ازونجایی که اجرای ناب مشتری محوره، من شروع با رویکرد مبتنی بر مشتری رو مناسب می‌دونم. به زودی می‌بینیم که تغییر در دستهی مشتری‌ها میتونه کاملا بیزینس مدل رو تغییر بده.
من وقتی می‌خوام بوم تهیه کنم، به ترتیب تصویر زیر عمل می‌کنم:
مساله و دسته‌های مشتری
من متوجه شدم که زوج «مساله-دستهی مشتری» معمولا بقیه‌ی بوم رو تحت کنترل خودش داره.
سه مساله‌ی اول رو مشخص کن.
برای هر دسته از مشتری‌ها، ۳ مساله‌ی اولی که نیاز دارن حل بشه رو مشخص کن. یه راه برای تشخیص مساله‌ها، بررسی این موضوعه که مشتری‌ها نیاز دارن چه کاری انجام بشه. مشتری‌ها از محصولات یا خدمات برای انجام دادن کارها استفاده می‌کنن. وظیفه‌ی فروشنده اینه که بفهمه مشتری‌ها در طول زندگیشون با چه کارهای به طور مداوم روبرو میشن.
راهحلهای فعلی رو مشخص کن.
بررسی کن که همین امروز، مشتری‌ها چطور با این مساله‌ها مواجه میشن. خیلی وقتها راه‌حل موجود ممکنه از سمت رقبای ظاهری ارائه نشده باشه. به عنوان مثال، بزرگترین جایگزین برای یه «ابزار همکاری آنلاین»، اصلا یه ابزار همکاری آنلاین که یه شرکت دیگه ارائه میده نیست، بلکه ایمیل هستش. ضمنا اگه مساله به اندازه‌ی کافی برای مشتری حاد نباشه، ممکنه اصلا سراغ هیچ راه‌حلی نره.
نقش‌های سایر کاربرها رو مشخص کنید.
نقش هر کاربری که با مشتری تعامل داره رو مشخص کنید. به عنوان مثال در یک پلتفرم وبلاگ‌نویسی، مشتری نویسنده‌ی وبلاگ و کاربر، خواننده‌ی وبلاگ هستش و در یک موتور جستجو، مشتری آگهی‌دهنده و کاربران، افرادی هستن که جستجو رو انجام میدن.
مشتری‌های اولیه
مشتری‌هایی رو هدف قرار بدید که می‌خواهید قبل از بقیه راه‌حل را در اختیارشون بگذارید.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، دسته‌های مشتری و مساله
بعد از بچه‌دار شدن، با طوفان کاملی از مسائل مواجه شدم:
۱- تعداد عکس‌ها و بخصوص ویدئوها بعد از تولد بچه بطور قابل توجهی افزایش پیدا کرد.
۲- راهحلهای موجود وقت‌گیر و سخت بودند.
۳- نیاز دوستان و خانواده (بخصوص پدربزرگ‌ها و مادربزرگ‌ها) به چنین محتوایی قابل توجه بود.
ارزش پیشنهادی منحصربهفرد
یکی از مهم‌ترین و سخت‌ترین بخش‌های بوم ناب، ستون ارزش پیشنهادی منحصربهفرد (UVP) هستش:
شما چه تفاوتی با بقیه‌ی رقبا دارید و چرا باید مورد توجه قرار بگیرید؟
توجه: بازدیدکنندگان در اولین بازدید به طور متوسط ۸ ثانیه در صفحهای که به آن وارد شده‌اند وقت می‌گذرانند. ارزش پیشنهادی منحصربهفرد شما اولین تعامل آنها با محصول شماست که اگر مورد توجه آنها واقع شود، می‌مانند و به بقیه‌ی وبسایت هم توجه می‌کنند، در غیر این صورت به راحتی شما را ترک می‌کنند.
خبر خوب اینه که مثل بقیه‌ی چیزای روی بوم، لازم نیست از همون اول، کامل و درست این بخش رو پر کنید.
چطور یه ارزش پیشنهادی منحصربهفرد بسازیم؟
- متفاوت باش، اما مطمئن شو که این تفاوت مهمه: ارزش پیشنهادی منحصربهفرد شما باید مستقیما از مساله‌ی شماره‌ی یکی بیاد که شما قصد دارید براش راه‌حل ارائه بدید. اگه اون مساله، مساله‌ای باشه که ارزش حل کردن داشته باشه، شما بیشتر از نصف مسیر رو رفتید.
- مشتری‌های اولیه رو هدف قرار بده: محصول شما فعلا برای عموم مشتری‌ها آماده نیست. تنها کار شما باید این باشه که مشتری‌های اولیه رو بشناسید و پیام و هدف محصولتون رو به صورت برجسته و شفاف بهشون برسونید.
- روی «مزیتها»ی (benefits) داستان نهایی تمرکز کن: احتمالا در مورد اهمیت برجسته کردن مزیتها نسبت به «ویژگی‌ها» (features) شنیدید. اما مزیتها نیاز دارند تا به یه زبان قابل‌فهم برای مشتری ترجمه بشن. یه ارزش منحصربهفرد پیشنهادی خوب میره تو سر مشتری و روی مزیتی که مشتری بعد از استفاده از محصول شما بدست میاره تمرکز میکنه. به عنوان مثال، اگه در حال ایجاد یک سرویس «ایجاد رزومه» هستید:
ویژگی: قالب‌هایی که به صورت حرفه‌ای طراحی شدن.
مزیت: رزومه‌‌ای چشم‌گیر که مورد توجه واقع خواهد شد.
مزیت داستان نهایی: شغل رویاییت رو به دست بیار.
کلمات رو با دقت به کار ببر.
کلمات، کلید هر کمپین خوب «برندینگ» و بازاریابی هستن. ببینید بهترین برندهای لوکس خودرو چطور از یک «تک‌کلمه» برای توصیف خودشون استفاده می‌کنند:
- BMW : کارایی (Performance)
- Audi: طراحی (Design)
- Mercedes: اعتبار (Prestige)
به این سوالا جواب بده: چه چیزی، چه کسی، و چرا
یه ارزش منحصربهفرد پیشنهادی باید به روشنی به دو سوال اول جواب بده: محصول شما چیست و مشتری شما کیست. سوال «چرا» رو گاهی نمیشه به این صورت در یک عبارت به کار برد.
ارزش منحصربهفرد پیشنهادی دیگران رو مطالعه کن
به صفحات ورودی برندهایی که برات تحسین‌برانگیز هستن برو و ببین که چطور و چرا پیام‌هاشون جواب میده.
یه تک‌جمله‌ی پر معنی (high-concept pitch) بساز
یکی دیگه از روش‌های مفید، ساختن یه تک‌جمله‌ی پر مفهوم هستش. این نوع جمله‌ها توسط تهیه‌کننده‌های هالیوودی و به منظور ارائه‌ی چکیده‌ای از طرح کلی فیلم زیاد استفاده میشه. تو شرکت‌ها هم مثلا یوتیوب از "Flickr for video" استفاده کرد (Flickr یه سایت به اشتراک‌گذاری و مدیریت عکس هستش). این تک‌جمله رو نباید با ارزش منحصربهفرد پیشنهادی اشتباه گرفت و قرار هم نیست که ازش تو صفحه‌ی ورودی استفاده بشه.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، ارزش منحصربهفرد پیشنهادی
با بررسی فهرست راهحلهای جایگزین موجود، تصمیم گرفتم از «سرعت» به عنوان ارزش منحصربهفرد پیشنهادی که دارای «یه تفاوت مهم» هستش و از عبارت «بی نیاز از آپلود» به عنوان تک‌جمله‌ی معنی‌دار استفاده کنم. بعدا می‌بینید که چطور این ارزش منحصربهفرد پیشنهادی بعد از چند مصاحبه با مشتری‌ها به طور قابل توجهی تکمیل شد.
راه‌حل
شما حالا آماده‌اید تا برید سراغ راهحلهای ممکن. ازونجایی که همه‌ی چیزی که دارید یه تعداد مساله‌ی سنجیده نشده است که ممکنه بعد از چند مصاحبه با مشتری‌ها کاملا تغییر اولویت بدن یا کلا با موارد جدید جایگزین بشن، پیشنهاد می‌کنم فعلا خیلی عمیق نشید روی راه‌حل‌هاتون. به جای اون، طرحی از ساده‌ترین راه‌حل احتمالی برای هر مساله داشته باشید: تا جای ممکن تعیین راه‌حل برای مساله‌تون رو به تاخیر بندازید.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، راه‌حل
بر اساس فهرست مساله‌ها، فهرست کوتاهی از بهترین ویژگی‌هایی که در کمترین محصول قابل ارائه (MVP) قرار می‌دادم تهیه کردم.
کانال‌ها
عدم موفقیت در ساخت یه مسیر مناسب برای آشنایی و دسترسی مشتری‌ها به محصول، از دلایل قابل‌توجه در شکست استارتاپ‌هاست. تعدادی از ویژگی‌های این مسیرها که ما بهشون «کانال» میگیم رو در ادامه بررسی می‌کنیم:
رایگان در مقابل پولی
اول از همه اینکه چیزی به اسم کانال رایگان نداریم. «هزینه‌ی سرمایه‌ی انسانی» مرتبط به کانال‌هایی مثل «سئو» (SEO)، شبکه‌های اجتماعی و وبلاگ‌نویسی که ما معمولا آنها را به عنوان رایگان می‌شناسیم صفر نیست و محاسبه‌ی «بازگشت سرمایه» (ROI) هم در آنها پیچیده است. چون برخلاف کانال‌های پولی که بعد از پرداخت هزینه قابل استفاده خواهند بود، شما دائما از آنها استفاده می‌کنید.
یک نمونه‌‌ی معمول از کانال‌های پولی، «بازاریابی موتورهای جستجو» (SEM) است که در آن اگر به عنوان مثال «۵ دلار» در یک روز به "Google AdWords" پرداخت کنید، 100 کلیک با هزینه‌ی هر کلیک «۵ سنت» بدست می‌آورید. همانطور که می‌بینید، میزان بازگشت سرمایه در این روش قابل محاسبه خواهد بود.
درونی در مقابل بیرونی
کانال‌های درونی (inbound) مثل وبلاگ‌ها، سئو، کتاب‌های الکترونیکی، گزارش‌ها و سمینارهای آنلاین (webinar) اجازه می‌دهند که مشتری خودش به طور طبیعی به سراغ شما بیاید، در حالیکه کانال‌های بیرونی (outbound) مثل بازاریابی موتورهای جستجو، تبلیغات چاپی و تلویزیونی، نمایشگاه‌ها و تماس‌های تبلیغاتی (cold calling) با ارسال و نمایش پیام (push messaging)، مشتری را به سراغ شما می‌فرستند.
مستقیم در مقابل خودکار
از دید مقیاس‌پذیری، فروش مستقیم تنها در کسب و کارهای "B2B" و محصولات سازمانی معنی خواهد داشت. اما از دید یادگیری و جمع‌اوری اطلاعات، فروش مستقیم یکی از موثرترین کانال‌هاست. چون شما چهره به چهره با مشتری در تعامل خواهید بود: اول حضوری بفروش، بعد فروش رو خودکار کن.
مستقیم در مقابل غیرمستقیم
یکی دیگه از حوزه‌هایی که استارتاپ‌ها در اون انرژی بیهوده صرف می‌کنن، تلاش برای برقراری شراکت استراتژیک با یه شرکت بزرگتر، به منظور بهره‌مندی از اعتبار و کانال‌های اونهاست. مشکل اینجاست که تا زمانی که شما یه محصول اثبات شده نداشته باشید، توجه کافی رو از بخش فروش شرکت‌های بزرگ دریافت نمی‌کنید. چون اونها هم علاقه دارن رو محصولی وقت و انرژی بذارن که مطمئن هستن سهم بیشتری از فروش رو نصیبشون میکنه: شما اول باید خودتون محصولتون رو بفروشید، بعد از دیگران بخواید که این کار رو براتون انجام بدن.
اول در یادها ماندن، بعد فراگیر شدن
بعضی از استارتاپ‌ها از روز اول به شدت به دنبال فراگیر کردن سریع استفاده از محصولشون هستن. اما چیزی که مهمه اینه که شما اول باید محصولی داشته باشید که ارزش فراگیر شدن داشته باشه: یه محصول قابل‌توجه بساز .
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، کانال‌ها
من در نظر داشتم که مصاحبه‌ها رو با چندتا از کانال‌های بیرونی شروع کنم (دوستان و سایر والدین در مهدکودک) و چند مورد در دسترس رو فهرست کردم.
جریان‌های درآمد و ساختار هزینه
دو بخش آخر بوم ناب با عنوان «جریان‌های درآمد» و «ساختار هزینه»، برای مدل‌سازی قابلیت حیات کسب و کار استفاده می‌شوند.
جریان‌های درآمد
از اونجایی که بیشتر استارتاپ‌ها محصول خودشون رو کامل نمیدونن، مسائل مرتبط با قیمت‌گذاری رو به تعویق میندازن. چیزی که زیاد شنیده میشه اینه که «حداقل محصول قابل ارائه»، طبق تعریفش خیلی حداقلی هستش. چطور میشه برای همچین چیزی پول گرفت؟
حداقل محصول قابل ارائه، به معنی محصول نیمه آماده یا مشکل‌دار نیست. این محصول باید به مهم‌ترین مسائل برای مشتری‌ها که ارزش حل کردن هم دارن بپردازه. طبق این تعریف، باید برای خلق ارزشی که دریافت هزینه رو توجیه میکنه برنامه‌ریزی کنید.
نکته‌ی دیگه اینه که در اکثر مواقع در شروع کار، دریافت هزینه به عنوان مانعی برای جذب مشتری‌های اولیه در نظر گرفته میشه. بنابراین افراد سعی می‌کنن تا جای ممکن استفاده از محصول رو راحت کنن. این رویکرد نه تنها باعث میشه اعتبارسنجی یکی از پر ریسک‌ترین بخش‌ها به تاخیر بیفته (چون استفاده‌ی کاربر از محصول راحت شده)، بلکه فقدان یک تعهد قوی از جانب مشتری در روند درس گرفتن ما مشکل ایجاد خواهد کرد. ضمن اینکه برای مرحله‌ی آموختن و درس گرفتن، نیاز به تعداد زیادی مشتری نیست، چند مشتری خوب کافیه.
به نظر من اگه شما میخواید هزینه‌ای برای محصولتون دریافت کنید، باید این کار رو از روز اول انجام بدید.
توجه: یه استثنای منطقی وقتیه که ارزش پیشنهادی شما در طول زمان ساخته میشه. به عنوان مثال حساب‌های کاربری ویژه در لینکدین.
اما چرا؟ چون:
قیمت بخشی از محصول شماست:
وقتی دو بطری آب یکی با قیمت ۵۰ سِنت و دیگری با قیمت ۲ دلار برای انتخاب دارید، حتی اگه هیچ اطلاعی از کیفیت اونها نداشته باشید و ظاهر اونها کاملا مشابه باشه، به احتمال زیاد بطری آب گرونتر از نظر شما کیفیت بالاتری داره. در اینجا، قیمت این توان رو داره که ذهنیت شما رو نسبت به محصول تغییر بده.
قیمت، تعیین کننده‌ی مشتری‌های شماست:
قیمتی که شما واسه بطری آب تعیین می‌کنید، دستهی مشتری‌های شما رو مشخص میکنه. برای هر دو بطری بازار وجود داره. قیمت شما مشخص میکنه که کدوم دسته مشتری رو میخواید جذب کنید.
کسب درآمد اولین شکل از اعتتبارسنجیه:
به دست آوردن مشتری‌‌ای که حاضر باشه پول پرداخت کنه، یکی از سخت‌ترین کارهایی هستش که شما از یه مشتری می‌تونید انتظار داشته باشید و یکی از اولین شکل‌های اعتبارسنجی محصول هستش.
یکی از روش‌های تعیین قیمت اولیه، قیمت‌گذاری بر اساس راهحلهای جایگزینی هستش که در بخش مسائل تو بوم ناب نوشتیم.
ساختار هزینه
هزینه‌هایی که عملا تا زمان ارائه‌ی محصول به بازار متحمل خواهید شد رو فهرست کنید. محاسبه‌ی دقیق اونهایی که مربوط به آینده دور میشن مشکله. به جای اون روی زمان حال متمرکز بشید:
- مصاحبه با ۳۰ تا ۵۰ مشتری چقدر برای شما هزینه خواهد داشت؟
- تهیه و انتشار حداقل محصول قابل ارائه چقدر برای شما هزینه خواهد داشت؟
- نرخ سوخت شدن سرمایه‌ی شما بر مبنای هزینه‌های ثابت و متغیر چقدر است؟
از اطلاعات کسب شده از جریان‌های درآمد و ساختار هزینه، برای محاسبه‌ی «نقطه‌ی سر به سر» (break-even point) استفاده کنید و پیش‌بینی کنید که چه مقدار زمان، هزینه و کوشش برای رسیدن به آن نقطه نیاز دارید. «نقطه‌ی سر به سر» یعنی جایی که هزینه و درآمد شما با یکدیگر یکسان می‌شود. بعدا از این اطلاعات برای اولویت‌بندی مدلی که کار را با آن شروع می‌کنید استفاده خواهید کرد.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، جریان‌های درآمد و ساختار هزینه
با استفاده از راهحلهای موجود جایگزین، که هزینه‌ی سالیانه‌ی آنها از ۲۴ تا ۳۹ دلار برای Flickr و SmugMug و تا ۹۹ دلار برای MobileMe اپل نوسان داشت، تصمیم گرفتم با ۴۹ دلار شروع کنم. تنها هزینه‌ی اولیه برای تولید کمترین محصول قابل ارائه، هزینه‌ی افراد بود.
معیارهای کلیدی (Key Metrics)
هر کسب و کاری یه تعداد عدد کلیدی داره که میتونه با استفاده از اونها بفهمه اوضاعش چطوره. مدلی که من خیلی ازش استفاده می‌کنم در شکل زیر نشون داده شده:
با اینکه این مدل از ابتدا با هدف شرکت‌های نرم‌افزاری ایجاد شد، اما در واقع توسط انواع مختلفی از کسب و کارها قابل استفاده است. ما اینجا هر گام بالا رو با استفاده از یه گل‌فروشی و یه محصول نرم‌افزاری به عنوان مثال بررسی می‌کنیم.
جذب (Acquisition)
جذب هنگامی اتفاق میفته که شما یه بازدید‌کننده‌ی ناآشنا رو به یه مشتری بالقوه تبدیل می‌کنید.
مثلا در مورد گل‌فروشی، وقتی کسی که از کنار ویترین شما رد میشه، توقف میکنه و وارد مغازه میشه، «جذب» اتفاق افتاده.
در مورد یه وبسایت، همینکه کسی که وارد وبسایت شده ازون خارج نشه، «جذب» اتفاق افتاده. به طور خاص، من میزان موفقیت جذب رو با موفقیت در هدایت بازدیدکننده به صفحه عضویت وبسایت می‌سنجم.
فعال‌سازی (Activation)
فعال‌سازی زمانی اتفاق میفته که مشتری بالقوه اولین تجربه‌ی کاربری لذت‌بخش خودش رو کسب میکنه.
در گل‌فروشی، اگه بلافاصله بعد از ورود مشتری، مغازه به نظرش بی‌نظم و به هم ریخته بیاد، در اون صورت فعال‌سازی اتفاق نیفتاده.
در وبسایت، بلافاصله بعد از ثبت‌نام مشتری، مطمئن باشید که به جایی هدایتش می‌کنید که با ارزش پیشنهادی منحصربهفرد شما مواجه بشه.
نگهداشت (Retention)
استفاده‌ی مجدد یا در تعامل بودن مشتری با محصول، با استفاده از این عامل اندازه‌گیری میشه. در گل‌فروشی، بازگشت به مغازه و در وبسایت، ورود مجدد به منظور استفاده‌ی دوباره، به معنای نگهداشت مشتری خواهد بود.
درآمد (Revenue)
درآمد هر رویدادی هستش که باعث دریافت پول توسط شما بشه. در گل‌فروشی خرید گل و یا در وبسایت خرید اشتراک منتهی به درآمد میشه. این اتفاق ممکنه در اولین بازدید اتفاق نیفته.
ارجاع (Referral)
ارجاع شکل پیشرفته‌تری از جذب مشتری هستش. در گل‌فروشی مشتریِ راضی ممکنه با دوستش در مورد گل‌فروشی حرف بزنه. برای محصول نرم‌افزاری، ممکنه از طریق فراگیری بین کاربران یا به اشتراک‌گذاری توسط دوستان در شبکه‌های اجتماعی اتفاق بیفته.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، معیارهای کلیدی
در شکل زیر، من اقدامات کاربر رو با معیارهایی کلیدی توضیح داده شده تطبیق دادم:
مزیت رقابتی
بیشتر بنیان‌گذارها مواردی رو به عنوان مزیت رقابتی مطرح می‌کنن که در واقع اشتباهه. مثل علاقه‌مندی، ویژگی‌ها یا «اولین بودن». اولین بودن حتی خیلی وقتا بار زیادی رو بر دوش یه کسب و کار تحمیل میکنه، چون باید زمین بازی رو برای خودش هموار کنه. فراموش نکنیم که شرکت‌هایی مثل فورد، تویوتا، گوگل،مایکروسافت، اپل و فیسبوک اولین نبودن.
باید به خاطر داشت که هر چیزی که ارزش کپی کردن داشته باشه، بالاخره کپی میشه، بخصوص اگه یه بیزینس مدل موفق هم داشته باشه.
تصور کنید هم‌بنیان‌گذار شما کد شما رو بدزده، یه فروشگاه مثلا در کشور «کاستاریکا» راه بنداره و قیمت‌ها رو بشکنه. شما هنوز صاحب کسب و کار خواهید بود؟ اگه گوگل یا اپل شروع به رقابت با شما کنن و قیمت رو رایگان اعلام کنن چطور؟
یه مزیت رقابتی واقعی چیزیه که به راحتی قابل خریداری شدن یا کپی شدن نباشه.
ممکنه در ابتدای کار شما نتونید همچین مزیت رقابتی‌ای پیدا کنید، اما همیشه باید به این فکر کنید که چطور می‌تونید خودتون رو متمایز کنید و اهمیت این تمایز رو افزایش بدید.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، مزیت رقابتی
با وجود اینکه CloudFire بر اساس یه فریمورک "p2web" ساخته شده که ممکنه به ما یه مزیت اولیه بده، هر چیزی که ارزش کپی داشته باشه کپی خواهد شد. بنابراین من تصمیم گرفتم که مزیت رقابتی رو بر مبنای چیزی قرار بدم که تکرارش سخت باشه. در این مورد، «جامعه» (community).
حالا نوبت شماست
تعداد زیادی از بنیان‌گذارها ایده‌شون رو پیش خودشون نگه می‌دارن که باعث میشه ایجاد و تست یه کسب و کار به صورت ساختارمند مشکل بشه. برای ایجاد یه بوم ناب می‌تونید:
- به بوم آنلاین تو این آدرس بسازید.
- یک نسخه ازش رو تو پاورپوینت ایجاد کنید.
- یک بوم روی کاغذ طراحی کنید.
نکته مهم اینه که بعد از پایان کار، نظر حداقل یه نفر دیگه رو در مورد بوم ناب خودتون بپرسید.
بخش پنجم: شناخت بخش‌های پر ریسک طرح - اولویت بندی و انتخاب نقطه‌ی شروع
