این پُست پنجمین بخش از مجموعه‌ی خلاصه‌ی کتاب Running Lean یا اجرای ناب هستش.
بخش دوم: نقشه‌ی راه - اصول فراگیر
بخش چهارم: مستند کردن طرح - بوم ناب
ریسک چیه؟
ما می‌دونیم که استارتاپ‌ها با مساله‌ی «عدم قطعیت» مواجهن، ولی عدم قطعیت و ریسک دو تا چیز متفاوتن. ما می‌تونیم در مورد چیزای زیادی دچار عدم قطعیت باشیم، در حالیکه اون چیزا دارای ریسک نیستن. عدم قطعیت رو میشه «وجود بیشتر از یک حالت ممکن» دونست، در حالیکه ریسک رو میشه نوعی از عدم قطعیت دونست که در اون «بعضی از حالت‌های ممکن، نتایج ناخوشایندی خواهند داشت».
بوم ناب به طور خودکار عدم قطعیت‌هایی رو که در عین حال ریسک هم هستن مشخص می‌کنه. اما ریسک‌ها با هم متفاوتن. سنجش احتمال بروز یک نتیجه‌ی خاص، به همراه سنجش میزان خسارت در صورتی که شما در این کار مرتکب اشتباه بشید، روش سنجش ریسک در بیزینس مدل شماست.
به عنوان مثال، تو مطالعه‌ی موردی مربوط به نوشتن این کتاب که قبلا بررسی کردیم، من قیمت رو به عنوان یه ریسک بالا در نظر نگرفتم، چون با وجود اینکه خسارت ناشی از عدم خرید کتاب خیلی بزرگ بود، احتمال این اتفاق با توجه به کتاب خوبی که می‌خواستم بنویسم پایین بود. به همین دلیل به جای قیمت، تمرکز خودم رو روی فهرست مطالب قرار دادم.
در هر استارتاپ سه نوع ریسک کلی میشه در نظر گرفت: ریسک محصول (P)، ریسک مشتری (C) و ریسک بازار (M). مواجهه‌ی همزمان با همه‌ی این ریسک‌ها سخته، به همین دلیل باید بر اساس موقعیت محصول این ریسک‌ها رو اولویت‌بندی کرد و به طور ساختارمند با اونها مواجه شد.
در حالیکه پرریسک‌ترین بخش مدل شما بر اساس نوع محصولی که قصد ساختش رو دارید متفاوت خواهد بود، ریسک‌هایی وجود دارند که عمومی‌ترن و نقطه‌ی شروع خوبی برای رتبه‌بندی بیزینس مدل‌ها هستن.
رتبه‌بندی بیزینس مدل‌ها
الان وقتشه که بوم‌های نابی که دارید رو کنار هم قرار بدید و بر اساس اولویت‌ها تصمیم بگیرید که با کدوم مدل شروع کنید. هدف ما در اینجا رسیدن به مدلیه که یه بازارِ به اندازه‌ی کافی بزرگ و مشتری‌هایی نیازمند به محصول ما داره، محصولی که می‌تونیم بر اساس اون یه کسب و کار راه بندازیم.
من از این ترتیب وزنی استفاده می‌کنم، از بیشترین به کمترین:
۱- میزان نیاز مشتری (مساله)
دسته‌های مشتری رو بر اساس میزان نیازشون به محصولتون اولویت‌بندی کنید. هدف رسیدن به مهم‌ترین مساله‌های مشتری‌هاست.
۲- سهولت دسترسی (کانال‌ها)
ساخت یه مسیر دسترسی برای مشتری‌ها یکی از سخت‌ترین جنبه‌های ساخت یه محصول موفقه. اگه مسیر راحتی برای یه دسته از مشتری‌ها دارید، اون رو هم درنظر بگیرید. البته این تضمین نمی‌کنه که شما بتونید برای این دسته از مشتری‌ها مساله‌ای پیدا کنید که ارزش حل کردن داشته باشه.
۳- قیمت و سود (جریان‌های درآمد/ ساختار هزینه)
اینکه چقدر پول واسه محصولتون می‌تونید دریافت کنید تا حد زیادی به دسته‌ی مشتری مربوط میشه. دسته‌ی مشتری‌ای رو انتخاب کنید که به شما اجازه میده حاشیه‌ی سودتون رو بیشتر کنید. هر چه حاشیه‌ی سودتون بیشتر باشه، نیاز شما به پیدا کردن مشتری کمتر میشه.
۴- اندازه‌ی بازار (دسته‌های مشتری)
دسته‌ای از مشتری‌ها رو انتخاب کنید که بازار بزرگی رو برای رسیدن به اهداف تجاری شما نمایندگی می‌کنن.
۵- امکان فنی (راه‌حل)
بررسی کنید که راه‌حل طراحی شده‌ی شما نه تنها عملی باشه، بلکه حداقل ویژگی‌های مورد نیاز مشتری رو ارائه کنه.
مطالعه‌ی موردی: CloudFire، اولویت‌بندی شروع
تصاویر زیر بوم‌های ناب CloudFire رو بر اساس رتبه‌بندی اونها نشون میده:
بوم والدین:
بوم عکاس‌ها:
بوم فیلمبردارها:
بوم مصرف‌کنندگان:
اگرچه دسته‌ی فیلمبردارها بیشترین حاشیه‌ی سود رو داره(با ۱۰۰ مشتری به نقطه‌ی سر به سر می‌رسید)، اما چالش‌های تکنیکی زیادی در کار با فایل‌های حجیم (که اکثرا فایل‌های ویدئویی هستن) وجود داره. دسته‌ی مصرف‌کنندگان هم ضعیف‌ترین ارزش پیشنهادی و سخت‌ترین مدل درآمدزایی رو داره. براساس این رتبه‌بندی، من تصمیم گرفتم که با دسته‌های والدین و عکاس‌ها شروع کنم.
مشورت با دیگران
این ضروری است که شما مدل خود را با حداقل یک نفر دیگر مطرح کنید.
من قبلا بعد از مستندسازی مدل اولیه بلافاصله سراغ مصاحبه با مشتری‌ها می‌رفتم، اما حالا ترجیح میدم اول یه زمانی رو برای اولویت‌بندی ریسک‌ها و فکر کردن به مدل‌های جایگزین با افرادی غیر از مشتری‌ها، یعنی مشاورین صرف کنم.
علت اصلی این کار افزایش سرعت و یادگیری هستش. مشتری‌ها نمی‌تونن مستقیما جواب همه‌ی سوال‌ها رو داشته باشن. ضمن اینکه انتخاب دسته‌ی مشتری ممکنه بدرستی انجام نشه.
اما از طرف دیگه، مشاورین مناسب می‌تونن تو تعیین ریسک‌های کلی طرح و همچنین اصلاح و یا حتی حذف بعضی از مدل‌ها به شما کمک کنن.
مشاور ابتدای کار ممکنه یکی از مشتری‌های اولیه، یه سرمایه‌گذار بالقوه، یه کارآفرین با تخصصی خاص یا یه شخص آگاه از حوزه‌ی فعالیت باشه. به عنوان مثال، من بعد از فروش آخرین شرکتم، آموخته‌های خودم از CloudFire رو با چندتا کارآفرین که اونها هم قصد داشتن والدین رو به عنوان مشتری انتخاب کنن به اشتراک گذاشتم.
چندتا راهنمایی برای اجرای مصاحبه‌های مرتبط به بیزینس مدل:
۱- خودداری از روش ارائه با اسلایدهای ۱۰ قسمتی
از اونجایی که هدف ما در اینجا کسب اطلاعات هستش، من از اسلاید استفاده نمی‌کنم. به جای اون من از روش تکمیل تدریجی بوم ناب استفاده می‌کنم، یعنی با یه بوم خالی شروع می‌کنم و همینطور که جلو می‌رم بخش‌های مختلفش رو نمایش میدم.
۲- اختصاص ۲۰ درصد زمان به ارائه و ۸۰ درصد زمان به گفتگو
معمولا ۳ تا ۵ دقیقه زمان برای توضیح مدل بوسیله‌ی من کافیه و بقیه زمان رو صرف گوش کردن می‌کنم. چیزی که من متوجه شدم اینه که اگه بوم تکمیل شده رو جلوی افراد باز بذارم، اونا می‌تونن یه تصویرسازی از کل مدل انجام بدن و نظرشون رو ابراز کنن.
۳- پرسیدن سوالات مشخص
من بطور خاص می‌خوام بدونم که:
- اونها کدوم جنبه از طرح رو پر ریسک‌تر می‌دونن.
- اونها تجربه‌ی غلبه بر ریسک‌های مشابه رو داشتن؟ چطور؟
- اونها چطور این ریسک‌ها رو آزمایش کردن؟
- افراد دیگه‌ای هستن که صحبت با اونها می‌تونه به من کمک کنه؟
۴- مواظب «تناقض مشاور» بودن
همونطور که هدف ما از مصاحبه با مشتری‌ها این نیست که ازشون بپرسیم چی می‌خوان، هدف مصاحبه با مشاور هم این نیست که بپرسیم چکار باید کرد.
تناقض مشاور: مشاورها رو برای کسب توصیه‌‌ی خوب به کار بگیر، اما دنباله‌روی اون نباش، بلکه ازش استفاده کن.
از بازخوردها نه به منظور اعتبارسنجی، بلکه به منظور شناسایی و اولویت‌بندی ریسک‌ها باید استفاده کرد.
۵- به کارگیری مشاوران با بصیرت
همونطور که پذیرندگان اولیه علاقه دارن برای رفع مشکلاتشون به شما کمک کنن، مشاورین با بصیرت هم وقتی مسائل جالبی رو باهاشون مطرح می‌کنید با شور و اشتیاق زیادی سعی می‌کنن به شما کمک کنن. شما می‌تونید این نوع از مشاورین رو از جواب‌ها و زبان بدنشون بشناسید. اگه با چنین مواردی برخورد کردید، اونها رو برای بکارگیری به عنوان مشاور رسمی خودتون در آینده در نظر داشته باشید.
بخش ششم: شناخت بخش‌های پر ریسک طرح - برای آزمایش آماده شوید
